Гуру маркетинга говорят: Мы же на нашем сайте не выкладываем бизнес-планы в каждом руководстве по созданию бизнеса, так как по нашему мнению это не поможет вам в планировании вашего будущего бизнеса. Дело еще и в том, что зачастую вы скачиваете устаревшие бизнес-планы, следовать которым попросту бессмысленно, так как уже могли появиться новые технологии и т.д. Тем более со сто процентной уверенностью можно утверждать, что все указанные цены и ценовые расчеты, не имеют ничего общего с реальностью. Даже если этот конкретный бизнес-план составлен совсем недавно – цены на сырье или оборудование могут отличаться даже в соседних регионах России.

Самостоятельное составление бизнес-плана

Составление бизнес-плана самостоятельно, дело не простое, скажем вам об этом прямо. Однако оно ничуть не сложнее, чем создать и развить успешный бизнес. Как вариант – можно обратиться к специалистам, которые смогут провести исследования рынка и составить хороший бизнес-план. Некоторые компании даже дистанционно делают бизнес-планы, то есть, вы можете жить в Екатеринбурге, а компания может находиться в Москве. Можно ли с помощью наемных маркетологов создать действительно хороший бизнес-план, в котором будет учтена вся местная специфика? По нашему мнению – нет. Наше мнение – вам нужно как минимум 1-2 раза попытаться самостоятельно составить бизнес-план, ведь так можно получить полную картину о будущем бизнесе, изучить конкурентов и местный рынок. А если не получится, тогда уже обращаться к профессиональным маркетологам.

Составление бизнес плана

Уже на этапе разработки бизнес-плана можно найти массу полезных идей, которые помогут сделать бизнес успешным. Систематизация информации вообще крайне полезна, без этого невозможно составить полную картину и успешно воплотить все идеи в жизнь. Кстати, многие думают, что никакие бизнес-планы не нужны. Это конечно очень справедливо, если вы открываете к примеру ларек на рынке, для продажи картошки, однако уже сегодня к каждому виду бизнеса должен быть современный и доскональный подход. Жесткая конкуренция диктует свои правила. Далее мы поговорим о том, как самостоятельно составить бизнес-план поэтапно.

Начальная часть бизнес-плана

В начальной части бизнес плана нужно описать общую идею проекта, а также изложить краткое резюме самой идеи бизнеса. Резюме – находится в начальной части, при этом составляется в конце, после составления всех частей. Так делают для правильного восприятия информации, когда бизнес-план уже готов. В резюме обязательно нужно ответить на следующие вопросы:

1. Сколько потребуется средств для организации бизнеса;
2. Какая форма регистрации будет у бизнеса;
3. Какие товары будет продавать предприятие или какие услуги оно будет оказывать;
4. Портрет клиента – какая будет целевая аудитория;
5. Планируемые источники финансирования;
6. Количество наемного персонала и его квалификация;
7. Планируемые объемы продаж за конкретный интервал времени.

Резюме пишется кратко, что бы составить общую картину бизнеса. Оно очень хорошо поможет вам понять всю суть вашего будущего предприятия, также оно нужно для привлечения инвесторов. Если вы хотите получить государственную поддержку на открытие бизнеса – резюме также необходимо, там на него смотрят в первую очередь. Резюме можно составлять тезисно, остальные части бизнес-плана уже более широко обосновывают эти тезисы.

В описании идеи проекта, которая пишется в первую очередь нужно ответить на вопросы:

1. Главная цель проекта (не стоит ставить целью получение прибыли, это и так ясно. Главная цель это  планируемые объемы продаж или производства);
2. Что необходимо сделать, что бы достичь заданной цели;
3. Какие факторы помешают достичь цели, какие наоборот – помогут (здесь также можно писать о возможных решениях проблем).

После составления идеи проекта, нужно сделать анализ слабых и сильных сторон. Это называется еще SWOT – анализ, и это важный анализ, к чему нужно подходить очень критично. Говоря простым языком – здесь не должно быть никаких «бы» в вашу пользу, а вот проблемы вы должны придумывать самые невероятные, а также разрабатывать пути для их решения.

SWOT расшифровывается как S (Strenght) – это сильные стороны проекта, W (Weaknesses) – это слабые стороны проекта, T (Threats) – все возможные угрозы проекту, O (Opportunities) – возможности. O и T – внешние факторы, которые невозможно контролировать (например, стоимость электроэнергии или появление новых конкурентов), S и W это внутренние факторы, которые вам подконтрольны.

SWOT анализ очень важен, можно сказать, что это важнейшая часть бизнес-плана.

Маркетинговая часть бизнес-плана

В этой части бизнес-плана вы должны описать товары или услуги, спрогнозировать продажи, сделать обзор конкурентов, а также изучить рынок сбыта. На практике данная часть бизнес плана наиболее сложна при самостоятельном составлении и пугает большинство начинающих бизнесменов. Но пугаться конечно же не стоит, лучше хорошенько подумать.

В маркетинговой части бизнес-плана нужно начать с описания товаров или услуг.

1. Описание товаров или услуг
2. Какие услуги или товары вы будете предлагать клиентам;
3. Какую пользу оказывают эти услуги или товары;
4. Какая сфера применения у товаров или услуг;
5. Почему клиент должен прийти именно к вам;
6. Какие недостатки есть у ваших товаров или услуг, чем они хуже аналогичных товаров или услуг у конкурентов и как это компенсировать.

Это помогает определить слабые и сильные стороны услуг или товаров и разработать стратегию их продвижения на рынке.

Рынок сбыта описанный в бизнес плане

В этой части вы определяете целевую аудиторию. Это необходимо, хотя и не для всех видов бизнеса. К примеру, обычному шиномонтажу это практически не нужно, а вот станции техобслуживания – необходимо, так как в случае с шиномонтажом уровень цен примерно одинаков, как и предоставляемые услуги, а в случае с СТО уже есть необходимость ориентироваться на аудиторию определенной платежеспособности. Также не имеет смысла открывать ресторан с «элитными» ценами в районе, где проживают люди, которым это попросту не по карману.

Это сложная часть бизнес плана, ведь здесь не только определяется целевая аудитория, но и досконально рассчитывается потенциальный объем рынка. На нашем сайте в каждом руководстве по созданию бизнеса мы приводим статистические данные или отдельно делаем обзоры рынков, которые помогут определить потенциальные объемы. Кстати, именно это исследование можно заказать у сторонней компании, ведь чем глубже анализ рынка сбыта – тем лучше, а самостоятельно, без опыта вы сможете сделать лишь довольно поверхностное исследование (впрочем, зачастую этого бывает достаточно).

Анализ конкурентов в бизнес плане

Какой бы бизнес вы не открыли – у вас будут конкуренты. Конкуренция это самое плохое для бизнеса (но зато очень хорошо для потребителя), но конкуренция будет обязательно. Очень часто успех бизнеса зависит исключительно от успеха борьбы с конкурентами. Вопросы, на которые нужно ответить при анализе конкурентов это:

1. Сколько у вас конкурентов на рынке;
2. В чем преимущества и недостатки их продукции;
3. Какой у них уровень цен и какое у них соотношение с качеством продукции;
4. Какие у конкурентов методы для продвижения бизнеса;
5. Какие у них возможности для дальнейшего развития или они достигли своего максимума;
6. Какие у ваших товаров или услуг конкурентные преимущества или недостатки.

Это крайне важная часть бизнес-плана, кстати, именно при составлении этой части многие отказываются от идеи бизнеса. Жесткая конкуренция пугает многих. А кто говорил, что будет легко? На нашем сайте вы найдете массу полезных советов о том, как стать лучше своих конкурентов.

Прогнозирование продаж в бизнес плане

Необходимо составить три прогноза. Первый – пессимистичный, второй – оптимистичный, третий – реалистичный. Прогноз, как правило, составляют на целый год, стараясь учитывать все факторы. Прогноз продаж составляется после изучения рынка сбыта и будет очень хорошо, если в итоге сбудется реалистичный прогноз.

План маркетинга в бизнес плане

После написания всех предыдущих частей самое время разрабатывать маркетинг. Здесь нужно составить список действий для продвижения на рынке товара или услуги. Большое значение для любого бизнеса, имеет способность создания УТП (Уникального торгового предложения). Необходимо разработать рекламную кампанию, выделить самые эффективные площадки с целью оптимизировать расходы на рекламу. У нас есть целый раздел, которые посвящен эффективным рекламным кампаниям, там вы сможете почерпнуть максимум информации и наверняка найдете для себя полезные идеи. Реклама это двигатель торговли, но не стоит покупать слишком дорогой двигатель, если «доехать» можно на дешевом. Тем более и на рекламном рынке сегодня очень большая конкуренция, а качество услуг зачастую оставляет желать лучшего. Платите только за качество – этим утверждением вообще стоит руководствоваться всегда.

Обоснование ресурсов – заключительная часть бизнес-плана

В этой части бизнес-плана вы будете планировать ресурсы, которые могут потребоваться. Именно здесь нужно запланировать расходы на оборудование, производственные площади, расходы на персонал и т.д. Вопросы, на которые нужно ответить:

1.  Расположение предприятия (для некоторых видов бизнеса это ключевой момент);
2. Режим работы предприятия;
3. Все ли производственные мощности доступны;
4. С какими предприятиями придется сотрудничать (поставщики и т.д.);
5. Капитальные затраты на организацию бизнеса.

Поясним каждый пункт подробно, так как это необходимо.

То, где предприятие располагается, имеет важное значение для многих видов бизнеса. Это не только магазины или рестораны, но и производственные предприятия, для которых крайне важна близость к инфраструктуре (например, электроэнергия, транспортные магистрали).

Режим работы предприятия может быть разный, что также накладывает определенные требования к финансовым затратам. Доступность производственных мощностей также важна, сюда можно отнести и покупку необходимых ресурсов. Сотрудничество с другими предприятиями также подразумевает основательный подход, ведь что уж скрывать, не все поставщики надежны. Под капитальными затратами нужно понимать затраты на аренду или покупку помещения, создание инфраструктуры и т.д.

Амортизационные расходы согласно бизнес плану

Многие не учитывают амортизационные расходы, а зря. Амортизационные расходы это расходы, которые идут на поддержку материальных или нематериальных активов в надлежащем состоянии. Как пример можно привести техобслуживание автомобилей. Амортизационные расходы добавляются к стоимости товара или услуги, то есть, по большому счету их оплачивает потребитель. Подробно об амортизационных расходах и норме амортизации можно прочитать в этой статье.

Расходы на персонал — расчеты в бизнес плане

В России, к сожалению многие не относятся к своему персоналу должным образом, мы неоднократно подчеркиваем это в каждом конкретном руководстве по созданию бизнеса. Нужно осознавать, что квалифицированный персонал это главный капитал многих видов бизнеса. В части бизнес-плана, которая посвящена расходам на персонал нужно описать:

1. Количество сотрудников, которые потребуются;
2. Каким они должны обладать опытом или образованием;
3. Какими методами вы будете их искать;
4. Какой планируется режим работы персонала;
5. Планируемая система оплаты труда;
6. Системы вознаграждения за труд.

Тут же учитываются и другие связанные с расходами на персонал затраты – социальные отчисления, рабочая одежда, обучение, необходимость транспортировки к месту работы и т.д.

Затраты которые учитывает бизнес план

В этом разделе бизнес-плана нужно создать таблицу, куда вносятся все расходы. Расходы вносятся реальные, которые можно спланировать. Это поможет наметить ориентир, с помощью которого будет легко контролировать все затраты. На практике очень много предприятий закрывается из-за того, что не контролируют свои расходы должным образом и не умеют их планировать. И зачастую у новых предприятий просто не оказывается средств на необходимые затраты.

План реализации прописанный в бизнес плане

Здесь составляется календарь, который можно назвать пошаговой инструкцией. Здесь обозначают все мероприятия, которые необходимы для реализации проекта. Продуманный план реализации позволяет подсчитать количество времени, требуемого для создания бизнеса. На практике план реализации очень помогает в создании бизнеса.

Заключение

Для каждого вида бизнеса требуется свой бизнес-план, мы же дали лишь общее описание как самостоятельно разработать бизнес-план. Составление бизнес-плана ничуть не сложнее ведения бизнеса, при этом на его разработку затраты могут и не потребоваться, если делать все самостоятельно, зато можно оценить свои силы и возможности. Желаем вам самостоятельно и удачно разработать бизнес план и добиться впоследствии — процветания вашего бизнеса!

Компании любых размеров должны быть в курсе серьезных изменений и событий на избранном ими рынке; только тогда они будут уверены в том, что предлагаемые ими товары или услуги отвечают всем требованиям, предъявляемым им потребителями. Далее мы опишем, что сегодня необходимо для успешных маркетинговых исследований разного типа.

Маркетинговые исследования: вопросы и ответы

Следует ли нам проводить исследования рынка самим или стоит обратиться к специализированной фирме? Маркетинговые исследования, как правило, требуют серьезного профессионального подхода, и в зависимости от отрасли, в которой вы трудитесь, и того, что именно надо узнать, можно добиться намного более значимых результатов, если привлечь к этой задаче специализированную компанию. Персонал таких фирм специально подготовлен к выявлению возможных ошибок и просчетов в результатах исследования, а то, что эти сотрудники лично не ангажированы и незаинтересованны в его выводах, обычно действует на респондентов успокаивающе и ободряюще. Понятно, что главной проблемой маленьких компаний являются немалые расходы, связанные с привлечением сторонних маркетинговых фирм. Тщательно оцените свои финансовые возможности и определите, можете ли вы позволить себе помощь со стороны.

Исследования! Это не что иное как оправдание лени; они пока еще не дали, да и не дадут хоть сколько-нибудь ценных результатов.

В ограниченных объемах маркетинговые исследования можно провести и самостоятельно, подготовив и разослав опросники или организовав краткий опрос респондентов по телефону. Следует, однако, помнить, что в этом случае вы рискуете, что люди отнесутся к вашим расспросам как к хитро замаскированной рекламе продуктов.

Как быстро и эффективно провести маркетинговое исследование? При необходимости компания может провести исследования своей потребительской клиентской базы, без особых затрат. Каждый раз, когда вы или ваши работники встречаетесь с потребителем, в процессе простой беседы можно получить о нем весьма полезную информацию. Просто регистрируйте эти сведения и делитесь ими с другими сотрудниками вашей фирмы.

Более формальные исследования предполагают, например, предложение потребителям образцов продукта и последующие телефонные обзвоны, чтобы узнать их мнение о ваших товарах или услугах. Но будьте осторожны: не требуйте от респондентов слишком много информации (особенно конфиденциального характера), поскольку в этом случае люди обычно занимают защитную позицию и будут помогать вам менее охотно.

Насколько надежны результаты маркетинговых исследований с фокусными группами? Надежность и достоверность результатов такого исследования всецело зависят от качества участников группы и от того, кто его проводит. Например, в группе может найтись пара активных, властных людей, которые будут доминировать и повлияют на ход обсуждения и на окончательные результаты исследования. Кроме того, если человек, проводящий дискуссию, задает неправильные вопросы, она, скорее всего, ни к чему не приведет. Убедитесь, что работник, который проводит фокусную группу, отлично проинформирован и точно знает цели исследования.

Всегда существует ограничение по бюджету который выделяется на маркетинговые исследования. Руководитель компании как правило понимает: наши возможности не безграничны, мы не компания «Газпром» и мы не можем тратить большую часть нашей прибыли на маркетинговые исследования. Кроме того, достоверность этих исследований нам будет неясна и мы первое время не будем знать точны ли они.

Наши ресурсы на проведение исследований ограничены. Не стоит ли нам принять участие в комплексном анализе? Комплексное маркетинговое исследование рынка (т. е. исследование, которое заказывается сразу несколькими компаниями, но каждую из них интересует лишь его часть) — идеальный способ совместного использования дорогостоящих исследовательских ресурсов и охвата большой аудитории. Однако надо быть уверенным в том, что данный анализ подходит для вашей фирмы. Попросите представить подробное описание аудитории, которую будет охватывать исследование, и поинтересуйтесь, какие организации уже принимали участие в таком мероприятии. Если эти фирмы имеют много общего с вашей компанией, вероятно, комплексное исследование рынка — правильный с экономической точки зрения выбор.

В такой непростой ситуации когда бюджет ограничен, и вам неизвестно подходит ли данный тип исследований вашей компании — вам нужно в первую очередь оптимизировать затраты на маркетинговые исследования. Возможно первоначально выбрать менее дорогостоящие исследования, которые можно быстро провести сэкономив и деньги и время.

Что нужно делать? Проведите опрос по телефону. Телефонные опросы представляют собой довольно быстрый и экономичный способ ознакомления с мнением определенной выборки потребителей. Данные можно использовать для оценки реакции покупателей на изменение товара или услуги, для определения уровня удовлетворения клиентов вашими продуктами по сравнению с предложениями конкурентов. В данном случае ключом к успеху является качество выборки; намного важнее знать мнение ценных для вас потребителей, нежели тех, которые долгое время ничего у вас не покупали или вообще не намерены тратить значительные средства на ваши продукты. Помните, однако, что некоторые люди не любят так называемых «холодных» звонков, т. е. звонков без предварительной договоренности и, возможно, не захотят участвовать в вашем опросе. Наверное, будет правильнее предварительно связаться с наиболее важными клиентами по электронной почте, через ваш веб-сайт или информационный бюллетень (если вы таковой издаете). Это позволит вам получить больше полезной информации от тех, кто захочет принять участие в вашем маркетинговом исследовании и поделиться данными с вами.

Ускорьте маркетинговое исследование. Главное преимущество — это скорость…

Главным преимуществом телефонного маркетингового исследования является его скорость: таким способом можно за довольно короткое время опросить большое количество респондентов, и сведения будут собраны и обработаны довольно быстро. Кроме того, телефонные опросы обойдутся намного дешевле, чем личные беседы. Если такие опросы краткие, точные и конкретные, люди не будут воспринимать их как помеху; эти мероприятия легко организовать и провести. Зачастую интересующий вас потребитель слишком занят для личной встречи, но готов потратить немного времени, чтобы ответить на ваши вопросы по телефону. И опять же, возможно, стоит заранее проинформировать людей о своем звонке каким-то другим способом.

Помните, о довольно непростой ситуации, когда с руководителем компании-потребителя связывается рядовой работник вашей фирмы или сотрудник сторонней исследовательской организации. Вполне возможно, что менеджеры высшего звена ожидают, что с ними будете разговаривать именно вы, особенно если вас связывают тесные взаимоотношения. Всегда помните о важности отношений с потребителем и о том, как они могут повлиять на ваш бизнес.

Не путайте маркетинговые исследования по телефону со сбытом продукции вашей компании.

Как уже говорилось, опросы по телефону имеют определенные ограничения, ведь предприниматели далеко не всегда готовы тратить на такие интервью много времени. Кроме того, по телефону вряд ли можно обсудить какие-то сложные вещи.

Проводя эти опросы, выполняйте следующие рекомендации:

— четко определите целевую аудиторию;
— составьте опросник и протестируйте его на коллегах;
— звоните в такое время, которое, судя по всему, наиболее удобно для данной целевой аудитории; но все равно, позвонив, непременно уточните, удобно ли респонденту с вами говорить; если нет, предложите перезвонить позже;
— четко определите цель звонка и укажите общее направление беседы;
— при необходимости воспользуйтесь факсом для рассылки более подробной информации для последующего обсуждения.

Материал специально подготовлен и опубликован  Art Studio BRAND HISTORY

Данная статья была подготовлена и написана маркетологами Art Studio BRAND HISTORY

В этой статье мы поговорим о таком важном аспекте человеческих отношений – как бизнес – коммуникация.          Испокон веков, различные народы человечества вели торговлю, выражаясь современным языком – бизнес, и с течением времени выработали определенные навыки и правила бизнес – общения. С течением времени и развитием научно-технического прогресса, методы маркетинга сильно изменились и в современных реалиях, для осуществления успешного бизнеса, требуются новые знания, новые методики и новые подходы к ведению бизнес – коммуникации…

Бизнес – коммуникация, как инструмент привлечения клиентов

Сила убеждения, которая есть у сотрудников вашей компании, зависит от вашей собственной силы убеждения. Всё зависит от того, как вы сами будете их убеждать и обучать. Вы сами должны владеть навыками риторики и быть хорошим психологом способным убедить в целесообразности каких-то действий, ваших собственных сотрудников. Для того, чтобы обладать этими способностями, как говорил Луначарский – нужно постоянно самообразовываться, то есть, самосовершенствоваться.

Бизнес-коммуникация

Блок развития самосовершенствования делится на два направления:

Во-первых, самопродвижение через бизнес-тусовку. Это очень важное направление. Итак, первый основной тезис, это тезис о том, что необходимо где-то появляться, где-то мелькать и быть заметным. Влейтесь в тематическую тусовку, которая уже существует в вашем городе.

Разберемся, где нужно появляться, независимо от того, какой у вас бизнес. Первое – это бизнес – клубы, места, где вы можете найти своих клиентов.

Второе – бизнес – завтраки. Попасть туда можно, следя за различными акциями. Также бизнес – конференции по любой более менее подходящей для вас теме. Вы должны заранее запасаться предложениями и визитками.

Я скорее за бизнес – тусовки, но нужно появляться и на гламурных тусовках. Там тоже можно найти бизнес- партнеров. Можно использовать партизанский маркетинг: всевозможные игры, масленицы. Этот вид тусовок скорее направлен на эмоции. Это тоже работает, именно там возможно привлечь много народа и найти будущих единомышленников.

Также существуют бизнес – лектории. Посещая их, можно обмениваться с людьми мнениями, идеями, знаниями.

Во-вторых, это развитие бизнеса через самопродвижение по радио и телевидение (кроме рекламы). Очень действенно, если вы на радио- и телеканалах, как эксперт, даете ответы на все интересующие публику вопросы. Конечно, намного больше людей сейчас находится в интернете. Но об этом расскажем позже. По радио, как и в интернете, вам потребуются мастерство первоклассного оратора. Так же можно рекламироваться в журналах, можно заказать экспертный комментарий.

И в третьих, Вам необходимо создавать полезный контент. Это значит, что Вам необходимо создавать полезные статьи. Вы становитесь экспертом только тогда, когда вы сами пишите статью для сайта и для рассылки. Ширпотреб уже в прошлом. Сейчас часто звание эксперта можно подтвердить выпуском собственной книги. Где бы вы ни были, создавайте экспертность, как это делается большинством бизнесменов в западной системе бизнес-сообщества.

Вы становитесь экспертом, когда вы начинаете обучать людей. Участвуйте во всем и везде, рассказывайте, как работать с презентацией. Именно через личность, через экспертность, через хоризму продвигается ваш бизнес.

Обучая других, вы обучаетесь сами. Действительно, этот принцип работает во всем. Обучая других, вы лучше разберетесь и в своей компании.

Для того чтобы что-то начать продвигать, вам необходимо создать какую-то историю. Это может быть история успеха, история встреч, продающие презентации.

Создание продающей презентации

Принципы, которые необходимо использовать при создании презентации:

Презентация начинается с подготовки. Для создания презентации нужно ответить на четыре вопроса:

1.Какова цель презентации? (без цели нет и презентации). Цель должна быть озвучена, как измеримый результат, как призыв к действию. Вы должны получить ответ на вопрос: что ваши слушатели должны сделать после презентации?

Идя на встречу, думайте о цели, фантазируйте о результатах.

2. Кто мой слушатель? Кто мой покупатель? Я отвечаю на вопросы: его возраст, пол, какие у него ценности, страхи, думаю о том, чего следует избегать, каков уровень знаний и профессионализма по вашей теме, каковы ожидания. Это очень важно!

3. Учитывайте контекст. Продумайте, где будет проходить презентация? Когда будет совершаться презентация? Что это за презентация? Заранее думайте о контексте и вы будете более гибко реагировать на непредвиденные изменения. Рассчитывайте время, жизнь не всегда идет по плану. Что бы быть гибким, заранее продумывайте, проигрывайте разные варианты презентации.

4. Думайте о том, какие изменения вы внесете в умы своих слушателей? Ответьте для себя на эти вопросы. Чаще всего, это путь от незнания к знанию. От сопротивления – к приятию. И от бездействия – к действию.

Это матрица — риск. Р –результат, И – изменения, С- слушатели, К- контекст. Тем самым, отвечая на указанные выше вопросы, вы минимизируете риск несоответствия презентации.

Далее необходимо все то, что у вас есть в голове извлечь в свою презентацию.

Первый метод для работы – мозговой штурм. Сначала лучше его проводить с сотрудниками. Один человек при этом выступает модератором и все записывает, другие же начинают накидывать свои мысли. Здесь нужно воздействовать правым полушарием, предлагайте все свои мысли по поводу презентации и вашей компании. Попробуйте ответить на вопросы: кто ваша компания? Опишите ее образ? Чем лучше вы поймете, какими вы будете на рынке, тем лучше будет результат, и вы лучше будете знать, как правильно себя позиционировать.

Следующий шаг: объединение идей в так называемые римские колонны. Это пример из истории. Один римский оратор использовал данную технику запоминания. Многие спрашивали у него: как ему удается долго говорить без бумажки. Он сказал: «Заметили ли вы, как я хожу по сцене?» Он ходил от края в край к каждой колонне, так как каждая колонна напоминала оратору одну из ключевых идей.

Вместо того, чтобы запоминать массу текста, можно просто запоминать всего лишь ряд ключевых идей.

Мы тоже можем использовать данный прием. После мозгового штурма вы определяете, какие идеи, в каком направлении находятся, то есть объединяете идеи по группам. Вы увидите, что весь материал у вас структурируется.

Следующий шаг – это создание самой презентации. Здесь вам необходимо прийти к тому, как вы будете структурировать всю информацию, как вы будете ее начинать и заканчивать.

Как школьное сочинение, презентация начинается с вступления, имеет основную часть и заключение.

Начиная с приветствия и представления, вы должны проговорить, почему люди вас должны слушать, почему вы можете называть себя экспертом? Отметьте свои положительные результаты.

Далее вы объявляете тему, цели и регламент. Я всем советую задавать время презентации.

Здесь очень важно, откалибровать вовремя в каком состоянии находится клиент. Поэтому и необходим регламент. Это могут быть как листочки, так и объявления о регламенте презентации.

Структуры презентаций:

Классическая структура. Вы указываете проблему и сами указываете путь ее решения. Здесь можно немного «закашмарить», можно показать печальную долгосрочную перспективу. Затем вы рассказываете, как вы можете помочь найти выход из трудной ситуации.

Вторая структура — это проблема, причина и решение. Причем, причины могут быть разнообразными.

Следующая структура. Проблема, несколько решений. Начинаем показывать различные проигрышные  варианты, а свой вариант демонстрируем хорошим и надежным. То есть на фоне остальных ваш вариант будет показан наиболее работоспособным.

Четвертая структура. Возможности рынка и предложение. Показать полную готовность аудитории к применению решений. Например, презентация айфона. То есть показать, что три различных  свойства можно соединить в одном изделии, то есть рынок уже созрел для этого. Просто надо уточнить, то что рынок созрел для вашей услуги и доказать это аудитории.

Пятая структура – бизнес-идея и инвестиции в нее. Показать простой принцип для начала старт – апа. Представить рассказ о бизнес – идеях, и привлечении в них инвестиций.

Создавая презентацию, вы должны думать о соответствии. Когда вы рассказываете о бизнес – идеях, то уточняйте вложения в них.

Сравнение, план, факт. Приводите пример: если в компании установлен план, то результат получился следующий, обязательно приводите факт. Здесь должна фигурировать цифра. Вашу презентацию с помощью фактов можно очень хорошо структурировать. Цифра обязательно должна быть соизмеримой.

Приоритетность. Иногда бывает так, что время очень ограничено. Тогда лучше всего выстраивать презентацию следующим образом. Вы приходите и говорите, что будете рассказывать пять самых важных причин, почему стоит приобрести ваш товар, при этом поясняете, что начнете с самой важной по нисходящей. Это работает потому, что, если вас остановят, то вы самое важное уже донесли до слушателей.

Негативные установки и их опровержения. Это тоже хорошо работает. Например, можно найти миф по любому поводу. Через презентацию вам нужно опровергнуть миф.

Структура и хронология. Вы рассказываете факты, структурируя их по времени. Так же можно рассказывать, ориентируясь на географические факторы.

Рассказ о продукте, о его свойствах и выгодах. Чем отличаются свойства от выгоды? Вы рассказываете о своем продукте, называете его свойства, а как следствие из свойств, называете выгоду.

Подбирайте свойства под покупателя.

Структурируйте отличия от конкурентов.

Покажите области применения продукта. Если вы показываете область применения, то это помогает повышать степень продажи вашего товара.

Лучше, если вы будете совмещать две или три структуры.

Итак, мы завершили со структурой. Теперь вы должны осуществить призыв к действию.

В завершении советую применить учтивость и благодарность. Обязательно дайте время на вопросы и предложения.

По факту свои «колонны» вы подводите под структуру и получаете основу презентации. Если вы используете флеш – презентацию, видео – презентацию, обязательно используйте средства технической поддержки. И, конечно же, необходимо обязательно готовиться к презентации. Готовьте своих сотрудников, готовьтесь сами.