Как провести успешное совещание по организации сбыта. Совещания по организации сбыта это реальность жизни и бизнеса, и по ряду причин данные совещания играют существенную роль. Крупным компаниям совещания помогают обратиться ко всей команде по продажам как к группе. Производственные совещания предлагают возможности для дополнительных тренингов (по продуктам, навыкам, по техническому обучению). Такие совещания помогают вашей команде быть в курсе всех событий. Они предоставляют потрясающую возможность для создания и развития тесных отношений внутри команды. К сожалению, многие производственные совещания по организации сбыта являются непродуктивными, и не так эффективны, какими они могли бы быть. Представляем вам несколько наиболее распространённых ошибок, которые делают люди при планировании и проведении совещаний по организации сбыта.

Докладчики стараются представить на совещании слишком много информации. Такая ситуация чаще всего случается с крупными организациями, когда вся команда по продажам собирается вместе всего два раза в год. Организатор совещания (Владелец, Президент, Вице-президент, Менеджер по продажам компании) считает, что чем больше будет рассмотрено информации, тем это лучше отразится на инвестициях и всем бизнесе в целом. Припоминаю, как один из моих менеджеров как-то раз произнёс: «Так как они приехали к нам на три дня, нужно убедиться, что мы успеем обсудить все вопросы». Затем он распланировал дни так, что каждый день совещание начиналось в 8.30 утра и заканчивалось в 6.30 вечера. Совещание на производстве, это не просто изложение информации. За определённый период времени люди могут впитать только определённое количество информации. Когда этот предел достигнут, присутствующие перестают обращать внимание на говорящего, и эффективность совещания сокращается из-за количества информации, которую компания хочет рассмотреть за один день.

Производственные совещания

Решение проблемы: Поймите, что долгие совещания редко бывают действенны и продуктивны. Если ваша команда находится в разных географических точках, используйте телеконференции или Интернет-технологии для информирования об изменениях. Практика проведения таких совещаний-телеконференций существует например в компании ПАО «Газпром». Один мой знакомый менеджер по продажам проводил еженедельные совещания со своей командой, чтобы они были в курсе всех результатов сбыта, новых продуктов и последних новостей. Несмотря на это, он рассматривал только некоторые вопросы и проводил довольно короткие совещания и планерки (длительностью в час или менее), чтобы люди оставались сосредоточенными.

Частые собрания: В малых компаниях очень легко допустить ошибку, проводя совещания очень часто. Я работал в компаниях, где мне было необходимо посещать собрания каждую неделю. И хотя некоторые планерки были довольно информативны, большинство из них были просто потерей времени, потому что на них рассматривались вопросы, которые относились к отдельным сотрудникам.

Решение проблемы: Наблюдайте за появлением знаков разочарования и нетерпеливости во время проведения производственных совещаний. Если ваша команда хочет, чтобы совещания проводились каждую неделю, то продумайте информацию, которую будете излагать. Если для вас очень важно сообщать людям последние данные, то вы можете переслать информацию по электронной почте, по внутренней сети, вывесить на информационную доску или передать голосовым сообщением.

Глава полностью контролирует собрание: Я был на бесчисленном количестве собраний, планерок и совещаний, где глава контролирует время выступления и отчитывает свою команду. Так вы быстрее всего потеряете заинтересованность вашей команды и их уважение. Вы также потратите время впустую, если будете постоянно отклонять новые идеи, даже не выслушав их.

Решение проблемы: Убедитесь, что все имеют возможность выразить свое мнение, представить изменения и корректировки. Так каждый член команды сможет участвовать в процессе и почувствует себя более значимой частью команды. И никогда в жизни не отчитывайте людей на общих собраниях. Вопреки распространённому мнению публичное унижение НЕ оказывает положительного эффекта на мотивацию.

Они съезжают с темы. На многих совещаниях люди обсуждают вопросы, которые не касаются повестки дня. Эти посторонние разговоры отвлекают людей и зачастую относятся только к отдельным группам. Из-за них производственные совещания длятся намного дольше намеченного времени, что огорчает и раздражает людей.

Решение проблемы: Убедитесь, что по каждому совещанию есть повестка дня, которая определяется ДО начала собрания. Следуйте данной повестке дня и придерживайтесь запланированного времени. Необходимо обязательно делать перерыв хотя бы на 15-20 минут через каждые 90 минут. Это даст людям время на восстановление сил, позволит проверить голосовую почту, ответить на запросы или вопросы клиентов.

Присутствующие не могут дополнять собрания информацией. Так как зачастую совещания организовывает исполнительный орган компании, то повестка дня состоит из его собственных вопросов. Очень редко сотрудники по продажам могут вносить корректировки в повестку дня. Тем не менее, это может существенно изменить ход событий.

Решение проблемы: Привлекайте свою команду к составлению повестки дня. Я работал с одним менеджером, у которого хотя бы один агент по продажам делал презентацию или, по меньшей мере, дополнял вопросы повестки дня совещания. Если вы будете вовлекать вашу команду в организацию совещания, то это повысит их интерес, поддержку, и вы покажете этим, что вы серьёзно воспринимаете их идеи и их вклад. Возможно, вам понадобится немного времени, чтобы привлечь людей при помощи данного подхода, но после нескольких таких совещаний станет намного легче.

И, наконец, один из наиболее важных вопросов, на который нужно дать ответ, это «ЧЭЕ-ДМ». Каждый торговый агент хочет знать «Что в Этом Есть Для Меня?» Когда дело касается данного вопроса, то повысится присутствие и активное участие, а также и поддержка любых необходимых изменений.

Торговые собрания являются важным деловым инструментом, и когда вы научитесь избегать ошибок, вы сможете повысить эффективность таковых собраний.

Природные ресурсы и «коммуналка». 2016 год снова ознаменуется ростом электроэнергии для россиян. Повышение будет примерно 7,5% . Газ станет дороже на 8,5 %. Это на 1 % выше роста тарифов на газ для промышленной сферы. Кстати, за газ, как и, прежде, не спешат платить ни физические, ни юридические лица. Итоговая задолженность достигла отметки 150 миллиардов рублей, из них 60 000 000 рублей – это долги физ. лиц по коммунальным платежам.

Природные ресурсы и коммуналка

В ноябре 2015 г. ФАС одобрила лимит по уровню индексации тарифной сетки на электричество на 2016 г. для субъектов России в интервале 1 – 7,5 % к уровню 2015 г. Но последнее слово стоит за энергетическими комиссиями регионов России. И согласно вышедшим в печать постановлениям, индексация отдельных тарифов на электрическую энергию для граждан. Она должна произойти 1.07.2016 г. и должна быть намного выше 7,5 %.

В Москве тариф по одной ставке, дифференцированный по 3-м суточным зонам, возрастет на 15%, стоимость кВтч в зоне пика возрастет до 6,41 рублей (14,87 %),в зоне полупика – до 5,32 рубля, ночью – 1,64 руб. (14,7%). В пределах, регламентированных ФАС повысится 1 ставочный тариф без деления по суточным зонам: он поднимется на 7 % (до 5,38 рублей, что касается потребителей-москвичей, кроме Новомосковского и Троицкого округов). Аналогичная ситуация вырисовывается в других регионах РФ. В Адыгее и Краснодарском крае тариф дневной тариф без дифференцирования поднимется только на 3,9%. В Хабаровске тариф, поделенный на 2-м суточным зонам, возрастет на 9,5%. В ночную зону – 1,18 руб./кВтч, 4,6 руб./кВтч – днем.

Коммунальные услуги вновь подорожают

Власти Москвы дали добро на рост тарифов по квартплате с 1.07.2016 г. ориентировочно на 7,4%. Больше всего подорожает свет. В Нижнем Новгороде и области больше всех подорожает электрическая энергия, что входит в границы социальных нормативов ( в 52 м регионе РФ имеет силу проект соц. норматива расходования электрической энергии) в границах соц. нормативов подскочат на 7,5%, а выше социальной нормы – только на 4%. Однако эти расценки еще неокончательные. 1.07.2016 вступит в действие тарификация цен (ступенчатая) на электроэнергию. Согласно этого проекта, подготовленному МинЭнерго, по минимальному тарифу возможна оплата лишь за 150 кВтч. Электричества, которое израсходовалось в пределах 151-600 кВтч, обойдется на 1,2 % подороже. Электрическая энергия, израсходованная свыше 600 кВтч.будет рассчитываться с помощью коэффициента k=1,52.

Плюс к этому в 2016 г. вводится тариф для садовых домов, а конкретно — фиксированная оплата за содержание электросетей, наподобие абонентской оплаты, которая не пропорциональна объему израсходованной эл/энергии. Проект закона предусматривает абон. пату -20 руб./месяц с индексацией в будущем согласно уровня инфляции. В разрезе же потребителей – оптовиков (в РФ цена не регулируется властями), то стоимость на Урале и Центральной части возросла на 1% по сравнению с периодом 2015 г (до 1119,2 руб/МВтч.). В Сибири этот показатель с начала года возрос на 16,7% (894,6 руб/МВтч). Это выше на 30% чем в 2015 году. Вызвано это снижением КПД ГЭС по причине небольшой водянистости.

Стоимость тепла, водоотведения и горячей воды

Индексация этого ресурса в разрезе коммунальных услуг также будет «прыгать» в зависимости от субъекта России. Меньше всего плата за тепло вырастет в Сев. Осетии, Алтае и Новосибирской области (3-3,7%). Больше всего — в Республике Саха, Камчатке, Москве и Санкт – Петербурге (6,5%- 6,7%). Здесь подразумевается стоимость тепла, водоотведения и горячей воды. Тарифы станут выше со 2-го квартала 2016 г, но сами цены и динамику их роста будут диктовать местные власти (вне зависимости от процента индексации). Даже в границах 1-го региона расценки для населения могут разниться, потому что в субъектах РФ существует не один поставщик. Тарифы на них устанавливаются индивидуально. Тепловая энергия — отличный тому пример. Например, в Новосибирском р-не есть Новосибирская область. Цена с 1.07.2017 г возрастет ориентировочно на 2,7 % (примерно 69 рублей) и будет равна 2650 тысяч рублей/Гкал. Это касается именно производителя ООО «Сиб Экспоцентр», а тарификация других компаний-производителей может быть гораздо ниже.

К примеру «Карасевское» МГУП ЖКХ осуществит поставку теплоэнергии на 1769 рублей/Гкал. Это на 51,5 рублей превышает действующую тарифную ставку. Цена на поставки остальных поставщиков, возможно, останется прежней. На Алтае, где максимальный скачок тарифов запланирован выше только на 0,2 % , чем в 54-м регионе России (тарифы колоссально разнятся). Для теплоэнергии от компании «Районные теплосети» стоимостная планка установлена в размере 1463,47 рублей/Гкал, (повышение достигнет планки 2,85% либо 40.66 рублей). Для ООО «Городские теплосети» обновленный тариф будет равен 1681 руб. В городе на Неве комитет по тарифам повысит ставку. Тариф зафиксируется на уровне 2225 руб (рост 325 руб/Гкал). Для поставок коллекторов тарифный взлет дойдет до значения 289 руб. (итог- 1860 руб.). В столице России тепло будет дороже на 100-110 рублей, для львиной доли потребителей стоимость 1-го Гкал составит порядка 1900рублей. При среднестатистической зиме в центральной России на согрев 1-комнатной московской квартиры израсходуется примерно 0,5 Гкал за всю зиму. Но зимы в последнее время выдаются теплые, поэтому и расходы становятся меньше.

Стоимость газа — новые тарифы на газ

Стоимость природного газа тоже меняется. Тарифы на данный ресурс согласно вердикту правительства России, в 2016 г. вырастут на 8,5% — для физ. лиц, на 7,5% — для юридических лиц. Идущие вперед темпы роста мотивируются тем, что власти желают сравнять цены 2-х потребительских категорий. Однако это сказано в адрес максимальных оптовых цен для отдельно взятого российского региона. Цены розничные будут диктоваться муниципалитетами. Разница в оптовых стоимостях большая: от 2 395 000 руб за 100 м 3 на Ямале, до 4 354 000 на Алтае (пик за 2015 год). Стало быть, скачок цен оптовых в зависимости от субъекта РФ может достигнуть 203,5 руб/ 100 тысяч кубометров до 370 рублей. В Подмосковье максимальная оптовая стоимость за прошлый год составила 3 426 000 руб за 1000 м 3 . Иными словами – газ подскачет на 291,2 (для оптовых потребителей). Средняя стоимость газа для потребителей в сфере промышленности, производства в 2015 г будет равна 4 053 000 руб /1000 м3. При условии индексирования на 7,5 % для производственников вырастет на 303,97 рубля.

Никто не хочет платить. В ЖКХ пойдут коллекторы. В кризис ужесточается стратегия по взысканию задолженности. Куда не шагни- неуплата и долги словно болезнь всей России. Для газовой отрасли это тоже 1 из ключевых проблем. Как проинформировали «Газету.ру» в «Газпром межрегионгаз», на дату 1 ноября 2016 г, просроченные долги потребителей за газ достигли 146,6 млрд. рублей. Рост за десять месяцев 2015 г. составил 19,6 млрд. рублей ( то есть 15,4 %). За тот же период 2014 г. составил 2,8% (3 3000 000 000 руб.). Итоговая задолженность физ. лиц за газ составила 60 200 000 000 (плюс 13,1%). Свыше 75 % задолженности – это долги республик Северного Кавказа (48,4 миллиардов рублей). На второй позиции — предприятия по теплообеспечению . Их долг взлетел на 25,4% (в рублевом исчислении- 44,1 млрд. руб.). Энергетики должны 20 700 000 000 руб (30,7 %), бюджетники – 2 100 000 000 рублей (в этом группе скачок составил 70,7%). 19 500 000 000 руб.- это долг иных потребителей. Динамка у них отрицательная (минус 9,6%). Представитель совета экспертов нефтегазопромышленного союза Э. Касаев акцентирует, что причина неуплаты в том, что и население предприятия промышленности (фабрики, заводы) не в состоянии платить. Касаев считает, что так диктуют у нас законы- потребители никак не отвечают за нарушение сроков по уплате. Выходит, что энергетики дают потребителям безвозмездный кредит по товарам.

«Основные претензии у энергетиков относятся к предприятиям и управляющим компаниям системы ЖКХ, в то время как основная часть потребителей, из числа обычных людей, платят за газ и электроэнергию исправно»- говорит Касаев. «Многие из этих предприятий и управляющих компаний, собрав средства, объявляют себя банкротами и через какое-то время открывают заново юр.лицо, потом эта схема повторяется,- разъясняет специалист. Очень нужен закон о штрафных санкциях в отношении неплательщиков, только так можно повысить платёжную дисциплину потребителей газа. «Внутренние цены на газ не отражают издержки его производства и транспортировки, так же отмечает эксперт, поэтому компании не могут работать эффективно и покрывать их. «Это может негативно сказаться на будущем отрасли, учитывая сложную ситуацию на внешних рынках» -комментирует знаток в сфере газовой промышленности.

Для того, что обеспечить устойчивое развитие, нужно как можно четче определиться с принципами сложения конкурентных цен на газ на внутреннем рынке и время перехода на них.
Цена на газ должна отражать конкурентные преимущества этого ресурса, обеспечивать приемлемую норму доходности для производителей, стимулировать газосбережение и при этом быть посильной для промышленных потребителей и населения, считает эксперт. Так же Касаев заявил, что одним из основных блоков концепции развития внутреннего рынка газа, которая должна появиться в самое ближайшее время, должно быть решение вопроса о ценообразовании.

***

Общая сумма долгов превысила 1 триллион рублей (это в одном только столичном регионе). Коллекторы подчеркивают, что скорость роста рынка долгов в ЖКХ уже перегнали банковскую ячейку. Как раз долги в ЖКХ – секторе имеют ориентацию к взлету из-за появления в «платежках» графы «капремонт», -комментирует гендиректор коллекторской организации Павел Бородин. Долги одних только москвичей стремительно взлетели. Например, по сводкам «Мосэнергосбыта», в 1-е 6 месяцев 2015 г. начислено одних пеней 38 400 000 рублей, что 0,4 млн. рублей выше аналогичного показателя за 2014 год…

Аксиома: в любом коллективе большинство людей настроено на позитивное сотрудничество. Но в некоторых ситуациях даже самые сдержанные из них иногда высказываются так, что итог разговора оставляет негативные эмоции, причем результатом таких «прений» недовольны обе стороны.

Понятно, что у оппонентов (необязательно двух человек, это могут быть и группы лиц) есть свои мнения по поводу сложившегося положения дел, а также определенные обстоятельства. Найти консенсус и грамотное решение производственной проблемы можно, если отказаться от вульгарного спора.

Эксперт в области психологии бизнеса Давид Куперрайдер предложил парадигму позитивных перемен. Суть в следующем: если алгоритм любого производственного процесса на какихто этапах не срабатывает, то всех сотрудников (в большей или меньшей степени) обязательно беспокоит «узкое место». Когда же дилемма выносится на коллективное обсуждение, каждый из причастных специалистов готовится обороняться. И это закономерно, ведь разговор о просчетах предполагает критические замечания, а каждый новый тезис дискуссии накаляет обстановку.

Успокоить группу и перенаправить диалог в нужное русло удастся, если сделать акцент на положительных моментах. При этом не стоит переживать за отход от темы: новый инструмент не оставляет главного вопроса за скобками.

Секрет в том, что при планомерном развитии лучших практик неудачные организационные моменты теряют целесообразность и достаточно быстро полностью вытесняются. И что не менее важно, акцент на качественных работе и решениях повышает самооценку коллектива и мотивирует раскрытие способностей и инициативности сотрудников.

Причину неудачных решений весьма часто следует искать в страхе подчиненных или руководителя относительно того, что их не поймут или осудят. А это в свою очередь мешает творчески подходить к делу, просчитано рисковать и экспериментировать. Вследствие чего поставленные задачи и цели достигаются медленно и с большими затратамипсихологическими и материальными.

Попробуйте поновому подойти к решению производственных неурядиц и преодолеть разногласия специалистов. На очередном совещании (планерке) проведите дискуссию в непривычном формате. Назовите недоработки, а также поставьте вопрос: «Что у нас хорошоПричем понаблюдайте не только за подчиненными, но и, что не менее важно, за собой.

Есть четыре основных типа спорщиков:
— «диктатор» всегда говорит однозначное: «Нет»;
— «ищущий ошибки» (чащеу других) старается смягчить ответ,
поэтому сначала произносит: «Идея хорошая, но…»;
— «школьный учитель» действует в стиле первых двух, однако при этом аргументирует: «Нет, потому что…»;
— «позитивный исследователь» не исключает предложений коллег и вносит на рассмотрение свой вариант: «Да, а еще есть смысл сделать следующим образом» (хотя понятно, что далеко не всегда можно соглашаться с доводами оппонентов).

Именно четвертую тактику дебатов необходимо задействовать для нахождения новых путей решения проблем и поиска неиспользованных возможностей.

Деловые споры между коллегами или начальником и подчиненными позволяют осознать и расширить видение производственной проблемыи найти оптимальное ее решение. Подобных дебатов на совещаниях и планерках, а также во время выполнения поставленных заданий не стоит избегать. Однако, чтобы обсуждение принесло позитивный результат, руководитель должен грамотно управлять дискуссией.

Руководитель фирмы

Учитесь спорить. Если первая попытка дискуссии в формате «А что у нас хорошооставляет желать лучшего: вы или ваши подчиненные не справились с эмоциями и тема «расползлась», а команда не пришла к общему знаменателю, — не страшно. Проанализируйте реакцию свою и людей. В следующий раз с учетом этого и ведите диспут, ведь навыки формируются в процессе опыта.

Продумайте заранее и точно определите цель диспута: без этого не получится результативной динамичной полемики. Кроме того, не будут заданы настроение и направление консенсусу, а разговор может перейти на второстепенные вопросы, интересы отдельных специалистов или групп подчиненных.

Помните, что «немагистральный» предмет обсуждения для всего структурного подразделения будет только развлекать незаинтересованных лиц и станет для них лишь хорошей возможностью для повышения квалификации в умении спорить.

Откажитесь от установки «спор ради победы», направленной на принятие выгодного решения для себя или когото из участников разговора. Старайтесь оперировать объединяющими формулировками для аргументов и тезисов.

Не критикуйтеэто проще всего. Подобная позиция сводит на нет потенциально перспективные идеи, интересные наработки и вносит элементы дезориентации. Любое предложение может быть стоящим и точно имеет обоснованиядругое дело, чтото или иное развитие ситуации вносит свои поправки на маршруте к поставленным целям.

Утверждайте принципы: первый — «в дискуссии коллегапартнер, а не оппонент», второй — «мыслим в стиле позитивного исследования», третий — «вульгарный спор не приемлем».

Создавайте творческое настроение и поощряйте творческий подход к решению задач и проблем. Обоснование: современные менеджмент и управленческая работа строятся на учете понимания психологии людей. Не забывайте, что сотрудники любят получать премии и подарки. Если они лояльны и хорошо к вам относятся, то сами в свою очередь, дарят подарки руководителям, показывая тем самым свое уважение.  В успешных компаниях от старых командных принципов руководства (часто травмирующих) отходят, ведь они лишь тормозят динамику достижения целей.

Данная статья была подготовлена и написана маркетологами Art Studio BRAND HISTORY

В этой статье мы поговорим о таком важном аспекте человеческих отношений – как бизнес – коммуникация.          Испокон веков, различные народы человечества вели торговлю, выражаясь современным языком – бизнес, и с течением времени выработали определенные навыки и правила бизнес – общения. С течением времени и развитием научно-технического прогресса, методы маркетинга сильно изменились и в современных реалиях, для осуществления успешного бизнеса, требуются новые знания, новые методики и новые подходы к ведению бизнес – коммуникации…

Бизнес – коммуникация, как инструмент привлечения клиентов

Сила убеждения, которая есть у сотрудников вашей компании, зависит от вашей собственной силы убеждения. Всё зависит от того, как вы сами будете их убеждать и обучать. Вы сами должны владеть навыками риторики и быть хорошим психологом способным убедить в целесообразности каких-то действий, ваших собственных сотрудников. Для того, чтобы обладать этими способностями, как говорил Луначарский – нужно постоянно самообразовываться, то есть, самосовершенствоваться.

Бизнес-коммуникация

Блок развития самосовершенствования делится на два направления:

Во-первых, самопродвижение через бизнес-тусовку. Это очень важное направление. Итак, первый основной тезис, это тезис о том, что необходимо где-то появляться, где-то мелькать и быть заметным. Влейтесь в тематическую тусовку, которая уже существует в вашем городе.

Разберемся, где нужно появляться, независимо от того, какой у вас бизнес. Первое – это бизнес – клубы, места, где вы можете найти своих клиентов.

Второе – бизнес – завтраки. Попасть туда можно, следя за различными акциями. Также бизнес – конференции по любой более менее подходящей для вас теме. Вы должны заранее запасаться предложениями и визитками.

Я скорее за бизнес – тусовки, но нужно появляться и на гламурных тусовках. Там тоже можно найти бизнес- партнеров. Можно использовать партизанский маркетинг: всевозможные игры, масленицы. Этот вид тусовок скорее направлен на эмоции. Это тоже работает, именно там возможно привлечь много народа и найти будущих единомышленников.

Также существуют бизнес – лектории. Посещая их, можно обмениваться с людьми мнениями, идеями, знаниями.

Во-вторых, это развитие бизнеса через самопродвижение по радио и телевидение (кроме рекламы). Очень действенно, если вы на радио- и телеканалах, как эксперт, даете ответы на все интересующие публику вопросы. Конечно, намного больше людей сейчас находится в интернете. Но об этом расскажем позже. По радио, как и в интернете, вам потребуются мастерство первоклассного оратора. Так же можно рекламироваться в журналах, можно заказать экспертный комментарий.

И в третьих, Вам необходимо создавать полезный контент. Это значит, что Вам необходимо создавать полезные статьи. Вы становитесь экспертом только тогда, когда вы сами пишите статью для сайта и для рассылки. Ширпотреб уже в прошлом. Сейчас часто звание эксперта можно подтвердить выпуском собственной книги. Где бы вы ни были, создавайте экспертность, как это делается большинством бизнесменов в западной системе бизнес-сообщества.

Вы становитесь экспертом, когда вы начинаете обучать людей. Участвуйте во всем и везде, рассказывайте, как работать с презентацией. Именно через личность, через экспертность, через хоризму продвигается ваш бизнес.

Обучая других, вы обучаетесь сами. Действительно, этот принцип работает во всем. Обучая других, вы лучше разберетесь и в своей компании.

Для того чтобы что-то начать продвигать, вам необходимо создать какую-то историю. Это может быть история успеха, история встреч, продающие презентации.

Создание продающей презентации

Принципы, которые необходимо использовать при создании презентации:

Презентация начинается с подготовки. Для создания презентации нужно ответить на четыре вопроса:

1.Какова цель презентации? (без цели нет и презентации). Цель должна быть озвучена, как измеримый результат, как призыв к действию. Вы должны получить ответ на вопрос: что ваши слушатели должны сделать после презентации?

Идя на встречу, думайте о цели, фантазируйте о результатах.

2. Кто мой слушатель? Кто мой покупатель? Я отвечаю на вопросы: его возраст, пол, какие у него ценности, страхи, думаю о том, чего следует избегать, каков уровень знаний и профессионализма по вашей теме, каковы ожидания. Это очень важно!

3. Учитывайте контекст. Продумайте, где будет проходить презентация? Когда будет совершаться презентация? Что это за презентация? Заранее думайте о контексте и вы будете более гибко реагировать на непредвиденные изменения. Рассчитывайте время, жизнь не всегда идет по плану. Что бы быть гибким, заранее продумывайте, проигрывайте разные варианты презентации.

4. Думайте о том, какие изменения вы внесете в умы своих слушателей? Ответьте для себя на эти вопросы. Чаще всего, это путь от незнания к знанию. От сопротивления – к приятию. И от бездействия – к действию.

Это матрица — риск. Р –результат, И – изменения, С- слушатели, К- контекст. Тем самым, отвечая на указанные выше вопросы, вы минимизируете риск несоответствия презентации.

Далее необходимо все то, что у вас есть в голове извлечь в свою презентацию.

Первый метод для работы – мозговой штурм. Сначала лучше его проводить с сотрудниками. Один человек при этом выступает модератором и все записывает, другие же начинают накидывать свои мысли. Здесь нужно воздействовать правым полушарием, предлагайте все свои мысли по поводу презентации и вашей компании. Попробуйте ответить на вопросы: кто ваша компания? Опишите ее образ? Чем лучше вы поймете, какими вы будете на рынке, тем лучше будет результат, и вы лучше будете знать, как правильно себя позиционировать.

Следующий шаг: объединение идей в так называемые римские колонны. Это пример из истории. Один римский оратор использовал данную технику запоминания. Многие спрашивали у него: как ему удается долго говорить без бумажки. Он сказал: «Заметили ли вы, как я хожу по сцене?» Он ходил от края в край к каждой колонне, так как каждая колонна напоминала оратору одну из ключевых идей.

Вместо того, чтобы запоминать массу текста, можно просто запоминать всего лишь ряд ключевых идей.

Мы тоже можем использовать данный прием. После мозгового штурма вы определяете, какие идеи, в каком направлении находятся, то есть объединяете идеи по группам. Вы увидите, что весь материал у вас структурируется.

Следующий шаг – это создание самой презентации. Здесь вам необходимо прийти к тому, как вы будете структурировать всю информацию, как вы будете ее начинать и заканчивать.

Как школьное сочинение, презентация начинается с вступления, имеет основную часть и заключение.

Начиная с приветствия и представления, вы должны проговорить, почему люди вас должны слушать, почему вы можете называть себя экспертом? Отметьте свои положительные результаты.

Далее вы объявляете тему, цели и регламент. Я всем советую задавать время презентации.

Здесь очень важно, откалибровать вовремя в каком состоянии находится клиент. Поэтому и необходим регламент. Это могут быть как листочки, так и объявления о регламенте презентации.

Структуры презентаций:

Классическая структура. Вы указываете проблему и сами указываете путь ее решения. Здесь можно немного «закашмарить», можно показать печальную долгосрочную перспективу. Затем вы рассказываете, как вы можете помочь найти выход из трудной ситуации.

Вторая структура — это проблема, причина и решение. Причем, причины могут быть разнообразными.

Следующая структура. Проблема, несколько решений. Начинаем показывать различные проигрышные  варианты, а свой вариант демонстрируем хорошим и надежным. То есть на фоне остальных ваш вариант будет показан наиболее работоспособным.

Четвертая структура. Возможности рынка и предложение. Показать полную готовность аудитории к применению решений. Например, презентация айфона. То есть показать, что три различных  свойства можно соединить в одном изделии, то есть рынок уже созрел для этого. Просто надо уточнить, то что рынок созрел для вашей услуги и доказать это аудитории.

Пятая структура – бизнес-идея и инвестиции в нее. Показать простой принцип для начала старт – апа. Представить рассказ о бизнес – идеях, и привлечении в них инвестиций.

Создавая презентацию, вы должны думать о соответствии. Когда вы рассказываете о бизнес – идеях, то уточняйте вложения в них.

Сравнение, план, факт. Приводите пример: если в компании установлен план, то результат получился следующий, обязательно приводите факт. Здесь должна фигурировать цифра. Вашу презентацию с помощью фактов можно очень хорошо структурировать. Цифра обязательно должна быть соизмеримой.

Приоритетность. Иногда бывает так, что время очень ограничено. Тогда лучше всего выстраивать презентацию следующим образом. Вы приходите и говорите, что будете рассказывать пять самых важных причин, почему стоит приобрести ваш товар, при этом поясняете, что начнете с самой важной по нисходящей. Это работает потому, что, если вас остановят, то вы самое важное уже донесли до слушателей.

Негативные установки и их опровержения. Это тоже хорошо работает. Например, можно найти миф по любому поводу. Через презентацию вам нужно опровергнуть миф.

Структура и хронология. Вы рассказываете факты, структурируя их по времени. Так же можно рассказывать, ориентируясь на географические факторы.

Рассказ о продукте, о его свойствах и выгодах. Чем отличаются свойства от выгоды? Вы рассказываете о своем продукте, называете его свойства, а как следствие из свойств, называете выгоду.

Подбирайте свойства под покупателя.

Структурируйте отличия от конкурентов.

Покажите области применения продукта. Если вы показываете область применения, то это помогает повышать степень продажи вашего товара.

Лучше, если вы будете совмещать две или три структуры.

Итак, мы завершили со структурой. Теперь вы должны осуществить призыв к действию.

В завершении советую применить учтивость и благодарность. Обязательно дайте время на вопросы и предложения.

По факту свои «колонны» вы подводите под структуру и получаете основу презентации. Если вы используете флеш – презентацию, видео – презентацию, обязательно используйте средства технической поддержки. И, конечно же, необходимо обязательно готовиться к презентации. Готовьте своих сотрудников, готовьтесь сами.