Данная статья была подготовлена и написана маркетологами Art Studio BRAND HISTORY
Art Studio BRAND HISTORY дизайн — студия и мастерская подарков для Вип персон и руководителей, находится в городе Саратове. Мы также интересуемся всеми аспектами деловых и бизнес коммуникаций.
В этой статье мы поговорим о таком важном аспекте человеческих отношений – как бизнес – коммуникация. Испокон веков, различные народы человечества вели торговлю, выражаясь современным языком – бизнес, и с течением времени выработали определенные навыки и правила бизнес – общения. С течением времени и развитием научно-технического прогресса, методы маркетинга сильно изменились и в современных реалиях, для осуществления успешного бизнеса, требуются новые знания, новые методики и новые подходы к ведению бизнес – коммуникации…
Бизнес – коммуникация, как инструмент привлечения клиентов
Сила убеждения, которая есть у сотрудников вашей компании, зависит от вашей собственной силы убеждения. Всё зависит от того, как вы сами будете их убеждать и обучать. Вы сами должны владеть навыками риторики и быть хорошим психологом способным убедить в целесообразности каких-то действий, ваших собственных сотрудников. Для того, чтобы обладать этими способностями, как говорил Луначарский – нужно постоянно самообразовываться, то есть, самосовершенствоваться.
Блок развития самосовершенствования делится на два направления:
Во-первых, самопродвижение через бизнес-тусовку. Это очень важное направление. Итак, первый основной тезис, это тезис о том, что необходимо где-то появляться, где-то мелькать и быть заметным. Влейтесь в тематическую тусовку, которая уже существует в вашем городе.
Разберемся, где нужно появляться, независимо от того, какой у вас бизнес. Первое – это бизнес – клубы, места, где вы можете найти своих клиентов.
Второе – бизнес – завтраки. Попасть туда можно, следя за различными акциями. Также бизнес – конференции по любой более менее подходящей для вас теме. Вы должны заранее запасаться предложениями и визитками.
Я скорее за бизнес – тусовки, но нужно появляться и на гламурных тусовках. Там тоже можно найти бизнес- партнеров. Можно использовать партизанский маркетинг: всевозможные игры, масленицы. Этот вид тусовок скорее направлен на эмоции. Это тоже работает, именно там возможно привлечь много народа и найти будущих единомышленников.
Также существуют бизнес – лектории. Посещая их, можно обмениваться с людьми мнениями, идеями, знаниями.
Во-вторых, это развитие бизнеса через самопродвижение по радио и телевидение (кроме рекламы). Очень действенно, если вы на радио- и телеканалах, как эксперт, даете ответы на все интересующие публику вопросы. Конечно, намного больше людей сейчас находится в интернете. Но об этом расскажем позже. По радио, как и в интернете, вам потребуются мастерство первоклассного оратора. Так же можно рекламироваться в журналах, можно заказать экспертный комментарий.
И в третьих, Вам необходимо создавать полезный контент. Это значит, что Вам необходимо создавать полезные статьи. Вы становитесь экспертом только тогда, когда вы сами пишите статью для сайта и для рассылки. Ширпотреб уже в прошлом. Сейчас часто звание эксперта можно подтвердить выпуском собственной книги. Где бы вы ни были, создавайте экспертность, как это делается большинством бизнесменов в западной системе бизнес-сообщества.
Вы становитесь экспертом, когда вы начинаете обучать людей. Участвуйте во всем и везде, рассказывайте, как работать с презентацией. Именно через личность, через экспертность, через хоризму продвигается ваш бизнес.
Обучая других, вы обучаетесь сами. Действительно, этот принцип работает во всем. Обучая других, вы лучше разберетесь и в своей компании.
Для того чтобы что-то начать продвигать, вам необходимо создать какую-то историю. Это может быть история успеха, история встреч, продающие презентации.
Создание продающей презентации
Принципы, которые необходимо использовать при создании презентации:
Презентация начинается с подготовки. Для создания презентации нужно ответить на четыре вопроса:
1.Какова цель презентации? (без цели нет и презентации). Цель должна быть озвучена, как измеримый результат, как призыв к действию. Вы должны получить ответ на вопрос: что ваши слушатели должны сделать после презентации?
Идя на встречу, думайте о цели, фантазируйте о результатах.
2. Кто мой слушатель? Кто мой покупатель? Я отвечаю на вопросы: его возраст, пол, какие у него ценности, страхи, думаю о том, чего следует избегать, каков уровень знаний и профессионализма по вашей теме, каковы ожидания. Это очень важно!
3. Учитывайте контекст. Продумайте, где будет проходить презентация? Когда будет совершаться презентация? Что это за презентация? Заранее думайте о контексте и вы будете более гибко реагировать на непредвиденные изменения. Рассчитывайте время, жизнь не всегда идет по плану. Что бы быть гибким, заранее продумывайте, проигрывайте разные варианты презентации.
4. Думайте о том, какие изменения вы внесете в умы своих слушателей? Ответьте для себя на эти вопросы. Чаще всего, это путь от незнания к знанию. От сопротивления – к приятию. И от бездействия – к действию.
Это матрица — риск. Р –результат, И – изменения, С- слушатели, К- контекст. Тем самым, отвечая на указанные выше вопросы, вы минимизируете риск несоответствия презентации.
Далее необходимо все то, что у вас есть в голове извлечь в свою презентацию.
Первый метод для работы – мозговой штурм. Сначала лучше его проводить с сотрудниками. Один человек при этом выступает модератором и все записывает, другие же начинают накидывать свои мысли. Здесь нужно воздействовать правым полушарием, предлагайте все свои мысли по поводу презентации и вашей компании. Попробуйте ответить на вопросы: кто ваша компания? Опишите ее образ? Чем лучше вы поймете, какими вы будете на рынке, тем лучше будет результат, и вы лучше будете знать, как правильно себя позиционировать.
Следующий шаг: объединение идей в так называемые римские колонны. Это пример из истории. Один римский оратор использовал данную технику запоминания. Многие спрашивали у него: как ему удается долго говорить без бумажки. Он сказал: «Заметили ли вы, как я хожу по сцене?» Он ходил от края в край к каждой колонне, так как каждая колонна напоминала оратору одну из ключевых идей.
Вместо того, чтобы запоминать массу текста, можно просто запоминать всего лишь ряд ключевых идей.
Мы тоже можем использовать данный прием. После мозгового штурма вы определяете, какие идеи, в каком направлении находятся, то есть объединяете идеи по группам. Вы увидите, что весь материал у вас структурируется.
Следующий шаг – это создание самой презентации. Здесь вам необходимо прийти к тому, как вы будете структурировать всю информацию, как вы будете ее начинать и заканчивать.
Как школьное сочинение, презентация начинается с вступления, имеет основную часть и заключение.
Начиная с приветствия и представления, вы должны проговорить, почему люди вас должны слушать, почему вы можете называть себя экспертом? Отметьте свои положительные результаты.
Далее вы объявляете тему, цели и регламент. Я всем советую задавать время презентации.
Здесь очень важно, откалибровать вовремя в каком состоянии находится клиент. Поэтому и необходим регламент. Это могут быть как листочки, так и объявления о регламенте презентации.
Структуры презентаций:
Классическая структура. Вы указываете проблему и сами указываете путь ее решения. Здесь можно немного «закашмарить», можно показать печальную долгосрочную перспективу. Затем вы рассказываете, как вы можете помочь найти выход из трудной ситуации.
Вторая структура — это проблема, причина и решение. Причем, причины могут быть разнообразными.
Следующая структура. Проблема, несколько решений. Начинаем показывать различные проигрышные варианты, а свой вариант демонстрируем хорошим и надежным. То есть на фоне остальных ваш вариант будет показан наиболее работоспособным.
Четвертая структура. Возможности рынка и предложение. Показать полную готовность аудитории к применению решений. Например, презентация айфона. То есть показать, что три различных свойства можно соединить в одном изделии, то есть рынок уже созрел для этого. Просто надо уточнить, то что рынок созрел для вашей услуги и доказать это аудитории.
Пятая структура – бизнес-идея и инвестиции в нее. Показать простой принцип для начала старт – апа. Представить рассказ о бизнес – идеях, и привлечении в них инвестиций.
Создавая презентацию, вы должны думать о соответствии. Когда вы рассказываете о бизнес – идеях, то уточняйте вложения в них.
Сравнение, план, факт. Приводите пример: если в компании установлен план, то результат получился следующий, обязательно приводите факт. Здесь должна фигурировать цифра. Вашу презентацию с помощью фактов можно очень хорошо структурировать. Цифра обязательно должна быть соизмеримой.
Приоритетность. Иногда бывает так, что время очень ограничено. Тогда лучше всего выстраивать презентацию следующим образом. Вы приходите и говорите, что будете рассказывать пять самых важных причин, почему стоит приобрести ваш товар, при этом поясняете, что начнете с самой важной по нисходящей. Это работает потому, что, если вас остановят, то вы самое важное уже донесли до слушателей.
Негативные установки и их опровержения. Это тоже хорошо работает. Например, можно найти миф по любому поводу. Через презентацию вам нужно опровергнуть миф.
Структура и хронология. Вы рассказываете факты, структурируя их по времени. Так же можно рассказывать, ориентируясь на географические факторы.
Рассказ о продукте, о его свойствах и выгодах. Чем отличаются свойства от выгоды? Вы рассказываете о своем продукте, называете его свойства, а как следствие из свойств, называете выгоду.
Подбирайте свойства под покупателя.
Структурируйте отличия от конкурентов.
Покажите области применения продукта. Если вы показываете область применения, то это помогает повышать степень продажи вашего товара.
Лучше, если вы будете совмещать две или три структуры.
Итак, мы завершили со структурой. Теперь вы должны осуществить призыв к действию.
В завершении советую применить учтивость и благодарность. Обязательно дайте время на вопросы и предложения.
По факту свои «колонны» вы подводите под структуру и получаете основу презентации. Если вы используете флеш – презентацию, видео – презентацию, обязательно используйте средства технической поддержки. И, конечно же, необходимо обязательно готовиться к презентации. Готовьте своих сотрудников, готовьтесь сами.
